Comment se lancer dans le e-commerce B2B sans concurrencer son propre réseau de distribution ?

Extrait du webinar enregistré avec Bénédicte GROULT, ingénieur commercial chez Oxatis (https://www.oxatis.com/)

La majorité des PME industrielles ont recours à des revendeurs pour commercialiser leurs produits dans les meilleures conditions. Ces acteurs sont essentiels pour assurer une bonne couverture mais ils sont aussi les premiers facteurs de la réussite de votre stratégie e-commerce. Voici pourquoi.
Un site e-commerce dans l'industrie est-il incompatible avec un réseau de distributeurs ?
Nombreux sont les industriels qui souhaitent se lancer dans une stratégie e-commerce en 2018. Mais rapidement, des interrogations émergent en interne afin d'éviter la mise en concurrence directe avec l'équipe commerciale, mais aussi avec le réseau de distributeurs.
Une concurrence existe-t-elle ?
« Se lancer dans le e-commerce correspond à une réelle stratégie » explique Bénédicte GROULT, pourtant il est légitime pour les industriels de vouloir commercialiser leurs produits différemment et ainsi couvrir plus d'opportunités.
La décision d'un tel projet de vente en ligne B2B est une réflexion qui doit être menée en amont, pour ne pas froisser un réseau de distribution, souvent majoritaire dans la force commerciale de l'industriel. Il ne s'agit pas de perdre les 60 à 80% des ventes qui passent par vos revendeurs.
Il faut mener cela de manière intelligente. Différents schémas sont possibles :
Lancer son site e-commerce mais sous une autre marque (ou marque blanche), tout en conservant une communication auprès de son réseau.
Lancer un site e-commerce en indiquant son réseau de partenaires en local.
Aujourd'hui les chiffres le prouvent, « en e-commerce, que ce soit en B2C ou en B2B, lorsque j'ai un site marchand et une boutique physique, l'un et l'autre génèrent du business. »
Les stratégies misant uniquement sur la vente en ligne (ou pure players) est une stratégie qui diminue par rapport aux entreprises combinant un parcours d'achat en ligne (e-commerce) et physique.
Il n'y a pas de concurrence entre les canaux de commercialisation mais bien une complémentarité
Ce sont autant d'opportunités de couvrir l'ensemble du parcours d'un client professionnel. Pour les entreprises industrielles de petites tailles, c'est aussi l'occasion de gagner du temps en se faisant livrer sur le chantier, de commander en dehors des horaires d'ouverture...
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